Рынок в цифрах

Число игроков — 254, из них 141 - московские компании. Второй по числу операторов город России - Санкт-Петербург (21 компания). В большинстве крупных городов насчитывается не более двух-четырех операторов.

Годовой оборот рынка коммерческих выставок - 700 млн долларов. Сопутствующий экономический эффект - увеличение оборота у предприятий, деятельность которых прямо или косвенно связана с обслуживанием экспонентов и посетителей выставок (гостиницы, транспортные предприятия, индустрия питания и т. д.), на 3–4 млрд долларов в год.

Всего около 45% российских выставок проводится на специализированных выставочных площадках , остальные - во дворцах спорта, домах культуры, гостиницах, кинотеатрах и т. д.

Среднегодовая загруженность выставочных площадок составляет 60–70% для Москвы и Санкт-Петербурга, 40–50% - для региональных выставочных центров. Лето и несколько зимних месяцев считаются для индустрии несезоном.

Рынок сильно фрагментирован , подавляющее большинство мероприятий - небольшие, нишевые или узкоспециализированные. Даже в Московском регионе только 36% выставок проходят при участии свыше 200 экспонентов.

Источники: данные агентства «Информэкспо», ННИУ «Выставочный научно-исследовательский центр», оценки профучастников рынка.

На 250 операторов российского рынка коммерческих выставок приходится около 700 млн.долларов годового оборота.

На первый взгляд этот бизнес выглядит легко и красиво: закупаешь оптом выставочную площадь по 220–350 рублей за квадратный метр в сутки (такова, например, «отпускная» цена у качественных выставочных центров в столице), а затем реализуешь метры в розницу по 6–12 тысяч рублей за штуку на три–четыре дня мероприятия. 12–13 месяцев подготовки, несколько ударных дней на проведение - и маржа в кармане.

Говоря о рентабельности устоявшегося выставочного мероприятия, операторы обычно называют уровень в 30–70%. Проверить эти данные в силу закрытости игроков сложно, так что реальные цифры могут быть намного привлекательнее.

Основная борьба идет за выигрышную тематику. Участники рынка лихорадочно ищут растущие сектора и сегменты, созревшие для выставки. Наблюдается четкая привязка к росту отраслей, например, строительство в последнее время росло на 25% в год. Вполне закономерно, что строительная выставка MosBuild стала самой крупной в стране.

На каждую такую перспективную тему тему порой бросается целая толпа операторов разного калибра. Красноречивый пример: по все той же строительной тематике только в Московском регионе в прошлом году прошло 85 выставок - 15% от общего числа!

Множественность похожих выставок - следствие множественности мелких площадок. По причине недоразвитости инфраструктуры в России принято использовать для проведения выставок неспециализированные объекты: дворцы спорта, стадионы, дома культуры и т. п. В развитых странах, где на большой город приходится обычно один, зато очень крупный выставочный центр, и люди не привыкли к экспозициям в фойе кинотеатра, такое многоголосье просто невозможно.

В последние два года в России возникло напряженное динамическое равновесие по числу выставок: «ассортимент» ежегодно обновляется процентов на 10. Причем до второго года доживает меньше половины «новеньких». А это прямая финансовая потеря для организаторов. Потому что многие игроки формулируют цикл раскрутки выставки примерно так: первая - в минус, вторая - по нулям, третья - с прибылью.

Счастье малых и начинающих операторов - вовремя отхватить себе какой-нибудь только-только проклюнувшийся сегмент, не замеченный другими игроками, или найти новый ракурс существующей темы, интересный для потенциальных экспонентов и посетителей. И тут нужно быть немножко рыночным аналитиком и прозорливцем. Как минимум - разбираться в структуре рынка, взаимоотношениях игроков и владеть терминологией.

Делать мероприятие на зарождении какой-либо рыночной тенденции выгодно. С одной стороны, это тяжело на начальном этапе, с другой - есть шанс вырастить выставку вместе с ростом отрасли.

Возьмем, например, выставку по франчайзингу «Купи брэнд», которую только что созданный выставочный оператор провел в первый раз в 2003 году.. База для нее создавалась следующим образом: менеджеры ходили по улицам и высматривали по вывескам брэнды, а потом проверяли, не франшиза ли это. На первую выставку удалось собрать около двадцати экспонентов: семь-восемь франчайзеров, заплативших за участие сущие копейки, остальное - друзья-знакомые и бартер. Все это «размазали» по экспозиции в 700 кв. м, и для первого раза смотрелось неплохо.

Сегодня, через шесть лет «Купи брэнд» занимает 12 тысяч кв. м общей площади при двух сотнях экспонентов, что сделало ее шестой по значимости выставкой по франчайзингу в мире.
Проблема выставочного рынка - перехват тематики конкурентами. Наиболее болезненно он бьет по малым операторам, благополучие которых иногда основано на проведении одного–двух мероприятий в год. Главные «обидчики» здесь - владельцы собственных выставочных площадей. Диктат площадки особенно силен в регионах, где качественных центров единицы и выставленным вон операторам просто некуда больше податься. Есть примеры, когда перехват приводит просто к уничтожению бизнеса компании. Выставочный центр просто не подтверждает оператору бронирование площадей на будущий год, а сам заявляет выставку аналогичной тематики примерно в те же сроки.

Логику действий владельца площадки вполне можно понять. При обычной среднегодовой загрузке площадей в 60–70% в Москве и 40–50% - в регионах выставочный центр приносит меньший доход, чем офисная или торговая недвижимость. Зато если одновременно предоставлять еще и услуги по организации выставок, доходность квадратного метра вырастает в три-четыре раза. Для владельцев новых площадок выставочное операторство - единственный способ ускорить срок возврата инвестиций, который, по данным девелоперских компаний, составляет обычно 11–12 лет (против 8–9 лет у офисной и торговой недвижимости).

Не удивительно, что у владельцев выставочных центров наблюдается устойчивое стремление наращивать портфель собственных выставок, в первую очередь за счет малых операторов. У некоторых ключевых региональных площадок такой портфель составляет 50–70%.

Хотя выставки - продукт интеллектуального труда, обезопасить их от нападок конкурентов не представляется возможным. Факт регистрации названия выставки в качестве знака обслуживания, естественно, не гарантирует защиты от перехвата тематики. На тематику и концепцию выставки свидетельство не получишь.

Выходит, малые операторы с их выставками - потенциальные жертвы и кандидаты на вылет с рынка? Ничуть. У них есть прекрасный способ самозащиты - это врастание в отрасль или выбор «трудоемкой» тематики.

«На нашем рынке удача улыбается специалистам, досконально знакомым с отраслевой проблематикой», - говорит Людмила Смородова из РСВЯ - и с ходу перечисляет с полдюжины малых операторов, которых из облюбованной ими темы никакими клещами не вытащишь. Обустраиваются в нише они основательно, параллельно начиная выпускать отраслевые каталоги, бюллетени и даже журналы, а также устраивая отраслевые конференции.

Примечательно, что и в длительной перспективе малым операторам не страшна консолидация в отрасли. Даже на устоявшихся западных выставочных рынках «малышам» находится достойное применение: они действуют в режиме «лаборатории», которая выращивает за три-четыре года мероприятия, а потом с выгодой продает их крупным игрокам.

Что именно входит в пакет при продаже такой интеллектуальной собственности, как выставка? Брэнд, база экспонентов, налаженные контакты с игроками отрасли, договоренности с площадкой - словом, субстанции достаточно эфемерные, которые руками не пощупаешь. Стороны обычно не оглашают размера сделки, но, по мнению участников рынка, выставка обычно уходит за три-пять годовых прибылей. Как правило, речь идет о сумме от нескольких сотен тысяч долларов до нескольких миллионов - в зависимости от масштабности мероприятия.

По материалам статьи Дмитрия Денисова
опубликованной в журнале "Бизнес-журнал " №23-24 от 09 Декабря 2008 года.

Открытие выставочного центра относится к интересным, но высокозатратным бизнес-идеям. Тем не менее, это довольно перспективная деятельность, так как в ней нуждаются многие участники современного рынка. В их число можно отнести и бизнесменов, желающих познакомить потенциальных потребителей с ассортиментом своей продукции, и людей, стремящихся реализовать свои дизайнерские и научные идеи. А для некоторых участие в выставке предоставляет возможность получить сотрудничество с серьезными партнерами.

Анализ рынка и актуальность

На сегодняшний день рентабельность бизнеса по организации выставочного центра представлена 70% значением. Согласно последним статистическим данным, при проведении анализа данной ниши российского рынка можно выявить следующие показатели:

1. Число участников около 250 единиц, из них только около 140 расположены в Москве и Московской области, 21 в Санкт-Петербурге и остальные разбросаны по 1-2 в других регионах страны.
2. Годовой оборот коммерческих выставочных центров около 700 млн долларов.
3. Большинство выставок проводится не на территории специально оборудованных центров (это только около 45%), а на территориях дворцов спорта, домов культуры, кинотеатров, гостиниц и т. п.
4. Средняя загруженность работы профессиональных выставочных центров для городов федерального значения составляет 60-70%, а вот для остальных регионов около 50%.
5. Данная ниша рынка является сильно фрагментированной, то есть большая часть мероприятий – небольшие узконаправленные выставки.

Конечно, согласно вышеуказанным цифрам, когда на 250 участников приходится около 700 млн долларов годового оборота, такой бизнес выглядит безупречным и привлекательным. Но свое место в этой нише нужно заслужить, для этого важен постоянный поиск своих клиентов.

Чтобы бизнес по открытию и содержанию стал перспективным и прибыльным делом, главное, найти тот тематический сегмент рынка, который наиболее развит в конкретном регионе, но при этом не имеет в этом направлении высокой конкуренции.

Регистрация и организация бизнеса

Выставочный бизнес, как и любая предпринимательская деятельность, должен пройти государственную регистрацию. Открыть ИП или ООО – решает сам организатор, в законе требований относительно формы предприятия нет. Но несмотря на отсутствие ограничений рекомендуется регистрация юридического лица, удобней всего выбрать общество с ограниченной ответственностью. Причина этого в том, что выставка, уже сама по себе предполагает наличие договорных отношений с компаниями и организациями различных масштабов.

Местоположение и помещение

Наилучшим местом расположения выставочного центра признаются центральные районы населенных пунктов или территории крупных бизнес-кварталов. Размещение зала для выставок на территориях пригородных и спальных районов повлечет за собой низкий процент заполняемости заведения, что может привести к нецелесообразности открытия бизнеса.

Приобрести помещение для организации выставочного центра можно одним из следующих вариантов:

• построить или купить. Считается самым целесообразным способом обретения подходящей территории, хоть и высокозатратным. Кроме того, он позволит в последующем сэкономить на текущих издержках;
• арендовать на длительный срок. Важно помнить, что в центральных районах города арендная стоимость 1 кв. м. нежилой площади довольно высокая и со временем она может существенно повыситься.

При выборе и оформлении помещения под проведение выставок важно учитывать следующие условия:

1. Площадь не менее 500 кв. м.
2. Помещении должно быть просторным, оснащенным хорошим естественным и искусственным освещением, иметь высокие потолки.
3. Внутреннее убранство должно быть эстетичным, уютным и модным.
4. Должна предусматриваться не только выставочная зона, но и подсобные комнаты, которые будут эксплуатироваться в качестве склада для хранения экспонатов и оборудования.

Идеальным вариантом считается ситуация, когда у предпринимателя уже есть в собственности подходящее помещение, расположенное в хорошем месте, которое он уже использует для других бизнес целей.

Дело в том, что выставки могут проводиться не так часто, до нескольких раз за месяц, а потому выделять на это время помещение будет совсем несложно.

Оборудование и оснащение

Помимо подходящего помещения, для организации выставочного центра понадобится целый перечень специального оборудования:

• демонстрационные столы;
• стеллажи;
• стенды;
• штативы;
• полки;
• витрины;
• подиум;
• подставки;
• и многое другое.

Организатору различных выставок также необходимо приобрести специальный станок, позволяющий изготавливать постеры, плакаты и многие другие рекламные материалы. Они будут необходимы для оповещения потенциальных клиентов перед проведением каждого мероприятия, а потому постоянно заказывать их в типографии будет невыгодно. Кроме того, с помощью такого аппарата, можно получать дополнительный доход, от оказания услуг по изготовлению рекламной продукции.

Организация выставок

Первый этап в процессе организации выставок заключается в выборе направления и масштаба мероприятия. С точки зрения тематики, различают следующие виды выставок:

1. Художественные.
2. Научные.
3. Технические.
4. Торговые (ярмарки и распродажи).

В условиях рыночной экономики наибольшей популярностью пользуются выставки-ярмарки, на которых участники представляют свою лучшую продукцию и новинки, достижения и разработки.

Посетители таких мероприятий имеют возможность приобрести понравившийся экземпляр, что становится выгодно для всех сторон процесса.

После того как определена тема и дата выставки, ее участники и порядок отбора экспонатов, ее дальнейшая организация проходит по следующим этапам:

• разработка проекта экспозиции;
• составление программы проведения выставки (добавление праздничных элементов, мастер-классов и т. п.);
• проведение рекламной кампании для привлечения клиентов;
• организация действий обслуживающих работников;
• составление сметы затрат.

Персонал

Организовывать выставки самостоятельно невозможно, поэтому предпринимателю придется привлечь к работе определенный персонал. Среди самых необходимых должностей можно выделить следующих работников:

• 2-3 администратора, занимающихся организационными вопросами;
• не менее 5 подсобных рабочих, занимающихся монтированием стендов, стеллажей и витрин.

Принимать сотрудников выставочного стенда лучше всего по трудовым договорам с условием сдельной оплаты труда. Это позволит избежать спорных и неприятных текущих и финансовых ситуаций.

Реклама

Рекламная кампания выставочного центра заключается в разработке и проведении маркетинговых мероприятий для каждого отдельного представления. Это позволяет привлечь ту группу клиентов, которым интересна та или иная тема выставки. Как правило, сюда входит реклама в виде:

1. Рассылки пресс-релизов заинтересованным организациям и компаниям.
2. Размещения публикаций в тематических печатных изданиях.
3. Размещения объявления на телевидении и радио.
4. Создания собственного сайта-визитки.
5. Размещения объявлений в социальных сетях (в тематических группах).
6. Подготовки информационных наглядных материалов.

Финансовая составляющая бизнеса

На этапе организации бизнеса по содержанию центра для проведения выставок особое внимание необходимо уделить его финансовой составляющей. Стоит подготовиться, что открытие такой деятельности потребует высоких капиталовложений, а вот насколько быстро они окупятся, будет зависеть от установленной цены на услуги, количества заинтересованных клиентов и посетителей.

Стоимость открытия и поддержания

Основные затраты, входящие в стоимость открытия бизнеса составляют арендную плату за первый месяц эксплуатации помещения, закупку оборудования и оплату рекламных мероприятий. Как правило, это сумма составляет не менее 500 тыс. рублей. Размер текущих расходов на содержание коммерческой деятельности в основном складывается из аренды, заработной платы, рекламы и закупки расходного материала. В среднем сумма ежемесячных издержек выставочного центра равняется 300 тыс. рублей.

Размер будущих доходов

Доходная часть таких проектов реализуется за счет стоимости входных билетов, которая должна устанавливать целесообразно, чтобы не отпугнуть клиентов. Сумму выручки увеличивают поступления от дополнительных услуг, таких, как продажа сувениров, открыток, проведение профессиональной фотосъемки и т. п. Если говорить о крупных регионах страны, то среднемесячный заработок небольших центров для проведения выставок может достигать 350-400 тыс. рублей в месяц.

Срок окупаемости

В результате организатор выставочного центра может получать неплохую чистую прибыль, которая может варьироваться от 50 до 100 тыс. рублей в месяц. Если брать ее минимально значение и учитывать сезонность деятельности, то получается, что первоначальные вложения на открытие бизнеса окупятся не раньше, чем 16 месяцев с момента открытия.

Организация выставочного центра является неплохим направлением развития бизнеса, так как все чаще, участники рыночных отношений используют такие услуги, как один из главных маркетинговых ходов. Но, важно помнить, чтобы такой вид коммерческой деятельности стал приносить прибыль, потребуется не только грамотно его организовать, но вести постоянную кропотливую работу по его развитию и продвижению.

Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации Филоненко Игорь

1. Разработка бизнес-плана в выставочной организации

Анализ, проведенный в трех предыдущих главах, помогает выявить основные тенденции функционирования выставочной отрасли, действия основных игроков - конкурентов и поставщиков, базовые свойства выставочного продукта как товара сферы услуг.

На этом поле разворачивается деятельность выставочной организации, а именно реализация ее выставочных проектов. Ниже рассмотрим подробно поведение выставочной организации при выводе на рынок нового продукта - выставки.

Разработка и распределение выставочного продукта очень похожи на любой другой процесс стратегического планирования. Этот процесс включает определение миссии организации; разработку рыночного предложения (набора выставочных продуктов), их всесторонний анализ, развитие долговременных стратегий и кратковременных тактик, чтобы достичь целей и задач, истекающих из формулировки миссии.

Весной 2003 г. Кёльнский институт выставочного менеджмента впервые обнародовал программу исследований, которая поставила перед международными выставочными компаниями вопросы об их ресурсах и деятельности. Эта программа дает представление обо всех аспектах выставочного менеджмента, которые необходимо учитывать при планировании :

Операции - продукты и процессы:

Параметры места проведения; выставочная площадь, возможности залов, конгрессные мощности, аренда;

Региональная инфраструктура: размер ближайшего города, удобство расположения относительно транспортных сооружений;

Деятельность, предваряющая выставку;

Расписание использования места проведения: количество дней выставки, количество экспонентов и посетителей;

Услуги, доступные экспонентам и посетителям: степень важности он-лайн предложений, поддержка строительства стендов, поддерживающий маркетинг, офисные услуги, услуги по организации поездки;

Степень кооперации;

Политика заказов экспонентов и посетителей; распределение заказов по времени;

деятельность на выставке.

Финансы и контроль:

Финансовая структура: структура собственности;

структура расходов: общие расходы и структура расходов;

источники дохода (оборота);

Степень важности отдельных критериев эффективности;

прошлые и будущие инвестиции;

Определяющие факторы ценообразования.

Маркетинг и общественные связи:

цели и степень маркетингового исследования;

Структура исследования рыночной конкуренции, исследования посетителей и экспонентов;

Анализ предложенных услуг, общая концепция выставки, имиджа и инфраструктуры;

Анализ конкуренции в данной области;

Структура клиентской базы и мер по приобретению клиентов и управлению клиентами,

бюджеты различных типов коммуникации;

Деятельность по PR.

Стратегический менеджмент:

Цели в рамках стратегического планирования выставки;

факторы успеха, ключевые умения и индикаторы эффективности;

оценки и прогнозы развития отрасли, как по сектору данной выставки, так и в целом;

технологии передачи информации (ICT): роль он-лайн СМИ, эффект новых СМИ, прогноз потенциальных возможностей;

Интернационализация: актуальное и будущее применение.

Первая ступень в стратегическом планировании - определение миссии компании, ее корпоративной философии, масштабов рынков, которые она обслуживает, и услуги/продукты, которые она производит или продает. Например, в 2001 г. Лейпцигская выставочная компания привлекла всех своих сотрудников к формулированию корпоративных принципов. Как пример, ниже приводим результаты этой работы:

CASE STUDY

Определение корпоративной философии выставочной компании

Руководство Лейпцигской ярмарки совместно с сотрудниками разработали корпоративную философию компании, которая включает:

Продукты:

Выставки, проводимые в Лейпциге, являются строго прифилированными (ориентированными на определенные целевые группы).

Мы организуем по индивидуальному заказу выставки, конгрессы и другие мероприятия на национальной и международной арене.

Идеально спроектированные модели мероприятий в Лейпциге основаны на: знании рынка, опытном персонале, эффективной форме проведения, компетентных партнерах и советниках, и стабильных отношениях с клиентами.

Сервисная сеть Лейпцигской выставочной компании - основа для всеобъемлющих адаптированных под клиента предложений.

Компания работает с клиентами по принципу одного окна при предоставлении всех услуг, которые им нужны.

Клиенты Лейпцигской выставочной компании имеют право ожидать полного удовлетворения.

Высшее качество в каждой области работы компании задает стандарты нашим конкурентам.

Первый шаг к партнерству - знать и понимать желания и проблемы клиента.

Каждый запрос клиента - возможность успеха. Мы доставляем быстрые и точные решения.

Мы ставим перед собой измеримые, реалистичные цели.

Мы доносим до наших клиентов знания о выставках в открытой и вежливой манере.

Упор на инновации:

В Лейпциге нишевые рынки становятся рынками будущего роста.

Ни одна выставочная площадка не повлияла на недавнюю структурную перестройку и смену ценностей быстрее, чем Лейпциг, один из старейших выставочных центров в мире. Мы прибыли в будущее.

Лейпцигская выставочная компания определяет будущие тенденции и выращивает их в продаваемые мероприятия.

Мы добавляем сегменты с потенциалом развития существующим выставкам.

Мы ставим на международное сотрудничество для усиления существующих и новых выставок.

Мы применяем инновационные модели проведения для поддержки успеха наших клиентов.

Экономические цели:

Лейпцигская выставочная компания непрерывно повышает прибыльность.

Лейпцигская выставочная компания - ключевой экономический фактор региона.

Мы хотим постоянно улучшать свое положение относительно наших конкурентов.

Мы хотим улучшить использование возможностей нашего выставочного центра.

Мы улучшаем объединенные доходы, расширяя существующие проекты и приобретая новые (выставки, которые проводим сами или с помощью третьей стороны, и услуги)

Мы эффективно используем наши материальные и человеческие ресурсы.

Люди:

Лейпцигская выставочная компания, бросая своим сотрудникам вызов, развивает их.

Наши сотрудники идентифицируют себя с целями Лейпцигской выставочной компании.

Компания ожидает от своих сотрудников квалификации, независимости и креативности. Она активно продвигает эти способности.

Ответственность, гибкость и универсальное мышление - ключевые факторы эффективности компании.

Мы активно сотрудничаем для поощрения сосредоточенной деятельности, мотивации и работы в команде.

Наша цель - преуспеть вместе.

Источник: Лейпцигская ярмарка

Стратегическое бизнес-планирование (процесс определения долгосрочных целей проекта и создание планов, необходимых для их достижения) - второй шаг в создании новой выставки. По точному определению Льюиса, «нет других путей, кроме как планировать, если мы хотим иметь контроль над крайними сроками, расходами и организацией всего дела» .

Обычно планирование новой (или уже проводимой) выставки разделяется на четыре фазы:

Начальное планирование. Включает разработку оригинальной концепции, бизнес-плана и критического пути.

Организация каналов распределения и коммуникативных каналов. Включает все усилия по маркетингу и продвижению, нужные для привлечения экспонентов и посетителей на выставку.

Производство выставки. Делает упор на логистику физического сведения вместе всех элементов выставки.

Оценка всего процесса планирования и процесса производства для успеха следующей выставки.

В прикладном плане структура бизнес-плана выставочного проекта может выглядеть следующим образом:

Вводная часть;

Определение целей проекта,

Рыночное предложение (концепция выставочного проекта);

оценка рынка сбыта;

Анализ конкурентной среды;

Оценка слабых и сильных сторон проекта (SWOT-анализ);

Политический, экономический, социальный и технологический анализ (PEST-анализ);

План маркетинга;

финансовый план, стратегия финансирования;

организационный план и организационные ресурсы.

Цели определяют конечные результаты, дают стратегическое направление проекта. Методической основой целеполагания может стать система SMART - концепция целей, утверждающая, что цели выставочного проекта должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, реальными, ограниченными по времени (specific, measurable, attainable, realistic, time-limited).

CASE STUDY

Цели выставочного проекта в среднесрочном периоде

Формулируя бизнес-план выставочного проекта «Джинсы», компания «Защита Экспо» так определила цели проекта в среднесрочном периоде (3 года):

выйти на годовой оборот 1800 тыс. долларов;

Увеличить общую выставочную площадь на 140 %;

Достичь рентабельности проекта не менее чем 40 %;

Привлечь иностранных участников не менее чем на 70 %;

Достичь уровня стабильности участия не менее чем 75 %;

Сформировать развитый информационный портал;

Создать клуб «Jeans Professional».

Источник: компания «Защита Экспо », г. Москва

Из книги Бизнес-планирование: конспект лекций автора Бекетова Ольга

5. Разработка маркетинг-плана Раздел, посвященный маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в нем непосредственно говорится о характере намечаемого бизнеса и способах, благодаря которым можно рассчитывать на успех.При разработке данного

Из книги Основы управления проектами автора Пресняков Василий Федорович

Разработка опорного плана На рис. 6.6 представлена простая структура распределения наборов работ по этапам (СРНРЭ) для примера.Есть три промежуточных результата (X, Y, Z) и четыре ответственных за их достижение отдела (А, В, С, D). Общая цифра всех счетов издержек (СА) составляет

Из книги Стратегическое планирование и контроллинг автора Бородушко Ирина Васильевна

4.2. Порядок разработки и содержание бизнес-плана организации Критерием качества плана является его способность обеспечить наиболее эффективное функционирование организации в течение планового периода. В наибольшей мере этому требованию соответствуют комплексные

Из книги Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации автора Филоненко Игорь

Глава III. Маркетинговая среда выставочной

Из книги Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса автора Абрамс Ронда

1. Общая характеристика маркетинговой среды для выставочной организации Разработка стратегии выставочной компании на рынке начинается с анализа маркетинговой среды, которая состоит из «среды задач» (непосредственные действующие лица, занятые в процессе

Из книги Клонирование бизнеса [Франчайзинг и другие модели быстрого роста] автора Ватутин Сергей

Глава IV. Вопросы стратегического планирования в выставочной организации 1. Разработка бизнес-плана в выставочной организации Анализ, проведенный в трех предыдущих главах, помогает выявить основные тенденции функционирования выставочной отрасли, действия основных

Из книги Управление бизнес-процессами. Практическое руководство по успешной реализации проектов автора Джестон Джон

6.2. Разработка маркетингового плана 6.2.1. Выставочный маркетинг-микс Маркетинговый план включает описание маркетинговой стратегии, то есть набора инструментов, которые используются компанией для решения маркетинговых задач на целевом рынке. В зависимости от точки

Из книги HR в борьбе за конкурентное преимущество автора Брокбэнк Уэйн

1. Типы организационных структур в выставочной организации Отдельной задачей в управлении выставочной организацией является определение человеческих ресурсов, необходимых для функционирования выставочного проекта, определение организационных структур,

Из книги Исполнение: Система достижения целей автора Боссиди Ларри

Из книги автора

Из книги автора

Разработка бизнес-плана запуска и развития франчайзинговой системы Настало время свести планируемые доходы и расходы в единый бизнес-план развития вашей франчайзинговой сети. Это несложно, если вы добросовестно выполнили предыдущие два пункта.Основная задача этого

Вложения : от 385 000 рублей

Окупаемость : от 2 месяцев

В современном мире популярность набирает проведение различного рода выставок: техники, картин, машин и много другого. Для успешной реализации бизнеса на их организации необходимо учитывать многие нюансы. Давайте разберемся как и на чем тут можно заработать.

Концепция бизнеса

Время от времени на отдельных площадках проводятся выставки-продажи работ одного мастера, который известен определенному классу людей; а также выставки продукции заводов; маркетинговые – фирм-производителей, изучающих таким образом спрос.

Но наиболее популярны, а потому интересны и перспективны как бизнес, именно тематические выставки. Когда на одной площадке одновременно собирается большое количество продавцов, работающих в одной отрасли, и покупателей.

Это очень удобно: максимум возможностей за минимум времени. При этом суммы сделок, заключаемых на этих выставках, могут быть вполне внушительными. Следовательно, они замотивированы платить за участие в ней. В одних случаях взносы собираются с продавцов, в других – с покупателей, в третьих – со всех участников, но каждый раз именно из этих денег складывается доход организатора.

Что потребуется для реализации?

Для того, чтобы организовать бизнес на выставках, необходимо приобрести инвентарь, то есть постоянно использующиеся в проведении выставок атрибуты: сборные места для участников, стенды, штативы для баннеров, таблички с названиями участников и бейджи – все, что требует унифицированной стилистики.

Один из первых требуемых ресурсов – площадь для бизнеса. В нашем случае это выставочный зал. Он должен подбираться в зависимости от габаритов самой выставляемой продукции, количества участников, планируемого количества посетителей. Здесь лучше руководствоваться принципом «лучше больше, чем меньше», чтобы в процессе проведения мероприятия у клиентов не создавалось ощущения тесноты и дискомфорта.

Обычно под экспозиции арендуются помещения от 2 500 кв. м.

Также необходим небольшой склад для хранения инвентаря между выставками – потребуется площадь от 30 кв. м.

В зависимости от размаха мероприятия количество сотрудников, поддерживающих ее работу, может меняться. Как правило, нанимаются от 2 до 5 разнорабочих и 1-2 администратора, а также уборщица. Разнорабочие переносят и устанавливают стенды, оборудование, выполняют физические и технические задачи. Администраторы поддерживают правильный ход мероприятия, помогают решить все возникающие у участников вопросы и контролируют деятельность разнорабочих. Уборщица поддерживает чистоту, при большом скоплении людей без такого сотрудника просто не обойтись.

Если выставляемые товары обладают определенной ценностью, очень важен контроль над рабочими. Также необходима высокая квалификация администраторов, так как они по сути лицо выставки. Заработная плата рассчитывается из количества рабочих дней (день на подготовку и 1-3 дня работы самой выставки).

Пошаговая инструкция запуска

Самый трудоемкий процесс при запуске бизнеса – это подготовка. Главное – правильно выбрать отрасль для выставки. Чтобы не ошибиться, следуйте пошаговой инструкции:

Важно также выделить успешные и не очень решения, чтобы продолжать в будущем практиковать первые и избегать вторых.

Финансовые расчеты

Стартовый капитал

Опишем расходы на проведение выставки для зала в 500 кв. м за два дня на 50 участников.

Направление расходов	Количество	Ед. Изм.	Цена, т. р.	Стоимость, т. р.
Площадь	500	м.	0,05	25 000
Оборудование:
Стенды	50	шт.	4,5	225 000
Стулья	50	шт.	0,8	40 000
Мелочи				20 000
Оформление и реклама				50 000
Персонал:
Администраторы	2	чел.	3	6 000
Рабочие	2	чел.	4	8 000
Уборщица	1	чел.	4	4 000
Бухгалтерия	1	чел.	0,7	7 000
Итого:				385 000

Сколько можно заработать?

Вход для посетителей будет свободным. Если ценой пригласительного билета для каждого магазина или фирмы-производителя выставить 12 000 рублей, то доход составит 50*12=600 000 рублей.

Прибыль же посчитаем простым вычитанием расходов из дохода: 600-385=215 000 рублей за двухдневную выставку. За вычетом налога в 15% получаем чистую прибыль за одно мероприятие примерно в 188 000 рублей.

Срок окупаемости

Как видно из примера, при длительности работ по организации выставки в два месяца – а это минимальный срок, за который можно успеть провести все этапы, окупаемость составит от 2 месяцев.

Риски и минусы бизнеса

Этот вид бизнеса характеризуется как высокой рентабельностью, так и высокими рисками, а также своей спецификой: большим количеством переговорной и организационной работы, которую должен провести бизнесмен этого направления. Организатору, который запланировал определенную цену пригласительного для клиентов, исходя из собственных расходов, может быть достаточно сложно уговорить владельцев бизнеса заплатить ее, так как гарантировать прибыль от их участия он не сможет. Здесь основным аргументом послужит рассмотрение участия как саморекламы.

Достаточно сложно спрогнозировать посещаемость выставки. Для наилучших результатов необходимо грамотно продумать цены на билеты, время и рекламную кампанию. Есть сложности с нахождением сотрудников команды организаторов в непосредственной близости от товара фирм-участников. Желательно предупредить эти компании еще в пригласительных, что контролировать процесс доставки, переноса товаров и их выкладки должны их собственные сотрудники.

Расходы на организацию выставки достаточно велики, ответственность при этом тоже немаленькая. К такому необходимо быть готовым.

Итог

Организация выставки – дело изначально затратное и очень хлопотное. Здесь высоки риски: расчет организатора в любой точке может не оправдаться. Это также работа с достаточно большим количеством самых разных людей. Поэтому чаще всего ею занимаются те люди, кого она действительно вдохновляет. Тем более что при грамотном подходе к делу прибыль окупит все беспокойства.

– очень интересная и удобная робота. Это удобно, как для предприятий поставщиков, так и для тех, кто занимается розничной торговлей. Не стоит забыть о количестве доходов, которые вам может принести эта работа, в случае успешного проведения мероприятия.

Выставка продажа проводится поставщиком и магазином. Должно быть обоюдное соглашение сторон, которое подкреплено договором. В договоре указывается наценка (она не должна превышать 35%). Для успешного бизнеса нужно провести рекламную компанию и оповестить СМИ о будущем мероприятии. Нужно производить оплату раз в пять дней.

В основном выставки разделяются на несколько видов. Рассмотрим один из них – выставка завода. Целью такого мероприятия является ознакомление с ассортиментом завода. Также это может повысить уровень продаж продукции. Для успешной организации такого бизнеса нужно представить товар, который выпускает один завод. Обязательно нужно продумать отдельные полки и витрины для этой продукции.

Другой вид выставок – это выставка групп изделий . Организация бизнеса заключается в исследовании спроса потребителей на определенные группы товара. Чтобы реализовать успешное мероприятие следует представить несколько изделий, или групп. Товар должен обязательно быть объединен одинаковым дизайном. Если вы решили сделать выставку именно такого вида, вам потребуется придумать оригинальное и яркое названия для мероприятия. Товар нужно подобрать у нескольких поставщиков, но цены должны быть примерно одинаковы.

К третьей группе мероприятий относятся тематические выставки . Такой бизнес на организации выставок ориентируется на повышение уровня продаж. В основном проводятся во время календарных праздников.

Одним из интересных видов бизнеса можно назвать маркетинговые выставки . Цель мероприятия – выяснить возможный объем продаж на определенной точке торговли. Это может быть отличным способом начать рабочий процесс магазину и поставщику.

Если вам не подходит не один вариант выставочной работы, можете заняться бизнесом по выставке коллекций . Вы будите заниматься изучением потребительского спроса на новых коллекциях любого производителя.

Не зависимо от вида выставки, решается задача, которая отвечает за воспитание вкуса потребителей.

Чтобы достичь хороших результатов и поставленной цели нужно применить некоторые мероприятия. Для начала нужно разделить выставочный процесс на определенные этапы.

Первым и очень важным этапом является подготовительный процесс. Без него невозможно построить бизнес на организации выставок . Нужно составить трафик проведения выставок. И сделать это еще в начале года. Для этого следует проанализировать продажи товара поставщика, и выявить самые успешные позиции. Неплохо было бы уже сразу продумать рекламу для будущего мероприятия. Нужно согласовать точные сроки поставки, график, по которому товар будет поступать, цены всех изделий, график оплаты за товар, который был реализован и рекламную компанию. После достижения всех целей нужно расписать все результаты в договоре.

Следующий важный этап в организации бизнеса проведение самой выставки. Если подготовительный этап был продуман тщательно, то успех вам гарантирован. Во время продаж нужно постоянно проводить аналитику. Таким образом, можно выявить наиболее востребованные группы товаров. Эту информацию следует предоставить поставщику, что бы он смог пополнить количество определенных изделий. Таким же образом необходимо выделить ряд наименее востребованных товаров, чтобы снять их с продажи.

Последним считается заключительный этап. После проведения выставки вы вынесете для себя определенный опыт. Но это не означает, что мероприятие должно пройти впустую. Полезно будет сделать аналитический отчет, в котором нужно выделить лидеров продаж и зафиксировать высказывание покупателей. Это поможет в организации дальнейших выставок. Не следует пренебрегать этим этапом организации бизнеса.

Не забывайте о важности переговоров с поставщиками. Это нужно делать за 3-4 месяца до мероприятия. Для успешного результата следует тщательно обсудить некоторые важные вопросы. Следует определить объем экспозиции, график оплаты, объем продаж, возможность возврата товара, сроки выставочного процесса и возможность его продления.

После того, как вы достигли договоренности по всем важным вопросам можно формировать договор.

Проведение выставок стало традиционным мероприятием в каждом городе, особенно в период праздников. Выберите наиболее успешный день для начала вашего мероприятия. Благодаря возможности заниматься таким бизнесом, можно открыть для себя новые горизонты. Главное в этой работе - радовать и удивлять покупателя. Также выставки – это прибыльный бизнес, который дает возможность узнать больше об определенных компаниях и их товарах.

Главное – сделать правильный выбор среди огромного количества изделий и производителей. От вашего выбора зависит успех и доход ваших выставок. Нужно понимать, что бизнес на организации выставок требует внимательного изучения потребностей и интересов покупателей.